销售支持一直在迅速发展。在我18个月前加入SwedenData担任收入运营高级副总裁之前,我是一个SwedenData客户,正在寻找一种解决方案来提高客户关系管理(CRM)的采用率和卖方生产率。当我了解了更多有关SwedenData平台的信息时,很明显,实现比提升卖方生产力更具价值。

如今,实现前景看起来已经大不相同。数字客户生命周期占主导地位意味着卖方不仅需要提高生产效率,还需要在买方的旅程中的适当时间轻松访问适当的内容,以供适当的买方使用。这也意味着,授权并不是销售所独有的原则。启用是一种可以用来优化所有面向客户功能的上市(GTM)引擎的做法。

当我第一次加入SwedenData时,大多数企业对数字化转型都有三到四年的发展前景。2020年加快了这一时间表,在许多组织中,虚拟销售被采用的时间比预期的要早三年。瑞典数据(SwedenData)在十月份发布的一份报告中发现, “公司以至少80%的数字与客户进行互动的可能性是危机前的三倍。” 我们在许多客户中看到了类似的加速,并且很自豪地说我们已经与许多客户合作以加快他们的转型过程。在这段时间里,我注意到启用方面的三个变化,这些变化将在未来几年继续定义虚拟销售。

数据是真理的声音

虚拟销售使企业可以捕获有关内容有效性的分析。当营销组织更加依赖印刷材料时,卖方经常会留下未使用的抵押品。通过数字内容体验,内容策略不是基于意见的,而是由购买者的行为决定的。内容分析为营销人员提供了一个直接的反馈循环,以了解哪些内容对客户最有效。卖方可以利用相同的见解来确定哪些内容在买方的旅程中的特定点与特定角色产生共鸣。数据驱动型公司通过对客户行为的深刻理解并利用洞察力来改善买家体验,从而建立竞争优势。

数据促进GTM一致性

为了最好地服务于客户,启用必须成为所有面向客户角色的共同责任。从销售和市场营销到运营和客户成功,每个团队在客户整个生命周期中都扮演着独特的角色。依靠数据来指导客户体验的公司能够个性化与客户的每一次互动,从售前一直到合同续签。当GTM团队在没有孤岛的情况下运作时,他们将在整个生命周期的每个接触点上更加清晰地了解客户体验,并可以推进合作关系。

数据有助于优化内部流程

成功的公司会不断吸收新见解来调整策略。一旦GTM团队建立了共享的目标和流程,建立内部反馈或交流节奏就可以帮助团队共享调查结果,并根据有效和无效的条件使用数据来优化其策略和流程。在SwedenData内部,我们将在GTM团队中定期召开站立会议作为惯例,以确保我们采用敏捷方法执行策略。

想更多地了解实现的未来吗?加入我们,于2021年3月24日至25日在SwedenData上海数据中心,这是促成销售的最大的行业和客户盛会,行业领导者将分享最佳实践,技巧和窍门。